التفاوض في العمل: 3 حركات قوة يجب أن تستخدمها على الفور

يعد التفاوض في العمل جزءً من وظائفنا سواء أحببنا ذلك أم لا، لذلك نحن بحاجة إلى أن نكون أكثر كفاءة من أجل الدفاع عن أنفسنا وفرقنا ومنظمتنا. 

لذا إليك 3 حركات قوة يمكنك من خلالها التفاوض في العمل، لذا عليك أن تبدأ في استخدامها على الفور:

كن مهووساً بالأدلة الداعمة

عندما يكون لديك موقف قوي والبيانات لدعم حججك، يجب أن تكون غريب الأطوار حول كيفية تقديمه في مفاوضاتك. على سبيل المثال، إذا كنت تتفاوض على راتبك وتعرف الأرقام القابلة للمقارنة من الزملاء في الأدوار والصناعات المماثلة، فأنت بحاجة إلى تقديم هذه البيانات بقوة وبصرياً ومهنياً.

ولكن بدلاً من أن تقول «إنني أتقاضى راتباً أقل من اللازم» لكن الأمر سيكون مختلفاً تماماً عندما تقول: «عند مقارنتها بزملائي الذين لديهم مسؤوليات وتعليم وألقاب مماثلة، يبدو أنهم يكسبون 14% أكثر مما أنا عليه الآن، فهل يمكن أن أعلم السبب وهل يمكن أن نقيم ميزان العدالة؟».

معظم المديرين متأثرين بالبيانات التفصيلية، ليس هناك حقاً ما يمكن المجادلة ضده عند مواجهة الحقائق بوضوح. في المرة القادمة التي تحتاج فيها إلى خطوة قوية في مفاوضاتك، تعمق في البيانات وخذ الوقت الكافي لتحليلها وتقديمها بذكاء. البيانات ليست هي الشيء الذي تفضله؟ اسأل مستشاراً أو زميلاً موثوقاً به يجيد التعامل مع الأرقام لمساعدتك.

اظهر الإيجابيات ولا تكن خفياً

بالتأكيد، يبدو هذا واضحاً، لكن هل أنت حقاً صريح مع الطرف الآخر بشأن فوائد التفاوض بالنسبة لهم؟ يجب أن تكون واضحاً تماماً بشأن الحوافز التي تدفعهم للجلوس على طاولة المفاوضات.

حتى لو بدا الأمر وكأنه لا يحتاج إلى تفكير، فإن توضيح الإيجابيات هو في مصلحتك، قد لا يكون مفهوماً من قبلهم لعدة أسباب، ضع في اعتبارك أن الناس مشغولون، وقد لا تكون الأولوية لك.

لجعل الطرف الآخر يحضر إلى الطاولة بأفضل ما لديه للأمام، عليك أن تجعل الأمر يتعلق بهم، وليس عنك. يفترض الجميع أنهم سيضطرون للقتال من أجل ما يريدون أكثر في المفاوضات، ويعملون بجد لشرح سبب أهمية مطالبهم. ولكن ماذا لو أتيت مستعداً وعرفت بالفعل ما يريده الطرف الآخر، وأكدت له أنك في صفه، وعلى استعداد لتحقيق ذلك، بطريقة تعود بالنفع على الطرفين؟ قد تتفاجأ من الاستجابة الإيجابية.

لا يجب أن تكون المفاوضات عدائية. إذا مارست صلاحياتك في البحث والتعاطف والإنصاف، فستتحدث بلغتهم وستريحهم. سيكون إقناعهم بأن لديك أيضاً مطالب قيّمة أسهل بكثير عندما تعمل معاً لملاحقة تلك الجزرة، بدلاً من محاربتها في غرفة الاجتماعات.

احصل على الدعم واحتفظ به في جيبك الخلفي

بالنسبة لأي مفاوضات في مكان العمل، سيكون من الأفضل الحصول على دعم من كبار المسؤولين بشكل استباقي. حتى لو كنت مفاوضاً رئيسياً بالفعل، فإن وجود الاسم جاهزاً للإسقاط في مناقشاتك مع الطرف الآخر يمكن أن يساعد في دفعهم عبر الخط لبدء العملية.

تذكر أن حركات القوة موجودة لتسهيل المسار إلى طاولة المفاوضات، لذا حافظ على أسلوبك وحججك ودياً ومنطقياً قدر الإمكان. إذا بدأت الأمور في الانحراف قليلاً، فلديك بالفعل الاسم الذي تريد إسقاطه لإعادة الأمور إلى مسارها الصحيح. ولكن إذا انتظرت للحصول على هذا الجزء الأساسي من النفوذ، فقد تترك المحادثة في حالة محفوفة بالمخاطر، وتمنح الطرف الآخر وقتاً لتخمين الأشياء.

يعد التحضير أمراً أساسياً، لكن الاستعداد لجميع السيناريوهات والصعوبات المحتملة هو خطوة قوة ستميزك. ونأمل أنك لن تحتاج إلى هذه الخطوة، لكن وجود الخيار في جيبك الخلفي سيعزز ثقتك بنفسك ويمنحك ميزة غير معلن عنها في المفاوضات.