كيف تضع أهداف المبيعات بواقعية

كيف تضع أهداف المبيعات بواقعية؟ تعتبر المبيعات هي الهدف الأساسي للكثير من الأعمال التجارية، ولكن كيف تصل إلى أهداف قوية تزيد من مبيعاتك وتتوافق مع أرض الواقع، وما هي أهمية الأهداف والعوامل المستخدمة لتحديدها أيضًا، كي يصبح مشروعك الأول في مجاله.

كيف تحدد أهداف المبيعات؟

تحديد أهداف المبيعات هو خطوة أساسية لنجاح أي عمل تجاري لذلك يجب أن تحدد ما الهدف مما تريد بيعه، وكيف تجعلها واقعية، وإليك بعض الخطوات لتحديد أهداف المبيعات بشكل فعال:

ضع الأهداف العامة

يجب أن تكون على اطلاع على أهدافك التجارية وما تسعى للحصول عليه من حصة السوق الذي تعمل به، وكذلك حجم المبيعات التي تسعى إلى تحقيقها.

أهداف مبيعاتك

ما هي أهداف المبيعات لكل منتج أو خدمة، ثم حدد الهدف التالي للبيع في كل منطقة أو لدى كل مندوب مبيعات، وأخيرًا اعمل على تحديد أهداف المبيعات لفترة زمنية محددة مثل شهريًا أو كل ربع سنة أو نصف عام وهكذا.

تأكد من أن أهدافك واقعية وقابلة للتحقيق

خذ بعين الاعتبار مواردك وقدراتك، ثم حدد أهدافًا صعبة ولكن قابلة للتحقيق، فنحن لا نخبرك بأن أهداف مبيعاتك يجب أن تكون منخفضة ولكن على الأقل لا تكون خيالية.

راجع أهدافك بانتظام وقم بإجراء التعديلات التي توصلك إليها بشكل أسرع من خلال المتغيرات التي تطرأ على السوق.

قس تقدمك

للتأكد من أن أهداف مبيعاتك تسير بصورة صحيحة سيكون عليك قياس أداؤك مقابل أهدافك وذلك عن طريق الكثير من طرق قياس الأهداف.

راقب مقاييسك بانتظام وقم بتعديلها وفقًا للحاجة، وسيساعدك ذلك على تحقيق أهداف مبيعاتك في وقت أقل من الوقت الموضوع.

حدد خطة عمل لتحقيق أهدافك

ما هي الخطوات التي ستتخذها لتحقيق أهدافك؟ يجب أن تضع خطة كاملة تسير عليها، وضع مسؤولًا عن كل خطوة، وحدد الزمن المناسب لتنفيذ كل خطوة بشكل جيد.

حفز فريق المبيعات الخاص بك

يعتبر فريق المبيعات هو المسؤول الأول عن تحقيق أهدافك، فحدد بعض الأهداف الفردية لكل مندوب منهم وقدم مكافآت للذين يحققون أهدافهم، ولا تنكر ما وصلوا إليه من خطوات.

راجع أهدافك بانتظام وقم بإجراء التعديلات اللازمة

تأكد من أن أهدافك لا تزال واقعية وقابلة للتحقيق ولن يتم ذلك سوى من خلال مراجعة الأمر خطوة بخطوة وإجراء أي تعديل ممكن.

ومن أمثلة الأهداف الموضوعة للمبيعات ما يلي:

زيادة مبيعات منتج معين بنسبة 20٪ في الربع القادم من العام.

زيادة حصة السوق في منطقة معينة بنسبة 5٪ في السنة القادمة.

تحقيق مليون دولار في المبيعات السنوية في غضون 3 سنوات.

أهمية وضع أهداف المبيعات

يعتبر وضع أهداف المبيعات من الأشياء المهمة للغاية لنجاح مشروعك ومن أهم مميزاته:

التوجيه والتركيز

تُساعد أهداف المبيعات على توجيه جهود فريقك نحو تحقيق أهداف محددة وعدم الخروج عن الطريق الموضوع لتلك الأهداف بفضل حالة التركيز التي تنشأ عنها للوصول إلى أكبر قدر ممكن من الأهداف المعلنة.

التحفيز والمساءلة

إذا قمت بوضع أهداف المبيعات ستضمن تحفيز فريق المبيعات على مدار وقت طويل من خلال تقديم أهداف واضحة وطموحة والوصول إليها في وقت محدد.

تُساعد أيضًا على سهولة مساءلة فريق المبيعات عن أدائهم وتقدمهم وما هي أسباب تأخر الوصول إلى الأهداف المعلن عنها.

قياس النجاح

يمكنك الوصول بسهولة إلى قياس نجاحك من خلال استراتيجية المبيعات أو عن طريق مقارنة النتائج الفعلية بالأهداف المحددة، كما تُساعد على تحديد مواطن القوة والضعف في خطة المبيعات.

تحسين الأداء

تساعدك أهداف المبيعات على تحسين أداء فريق البيع من خلال توفير إطار عمل واضح للسير عليه وتحسين الأداء مع الوقت، خاصة أنها تضعك أمام الاختيارات التي يمكنها تحسين وتدريب وتطوير فريق العمل.

زيادة الربح

تساهم أهداف المبيعات على زيادة ربحية العمل التجاري من خلال زيادة المبيعات وتحسين كفاءة العمليات، وتساعدك كذلك على تحديد فرص جديدة للنمو والتوسع.

ما هو هدف المبيعات؟

هدف المبيعات الذي تسعى لوضعه هو عبارة عن الرقم أو النتيجة التي تسعى أي شركة أو مؤسسة لتحقيقها من خلال عمليات البيع المختلفة، كما يمكن أن يكون هدف المبيعات محددًا بمنتج أو خدمة معينة، أو لفترة زمنية محددة، أو لفئة معينة من العملاء.

وإليك بعض الأهداف الرئيسية للمبيعات:

رفع مستوى الإيرادات

يعتبر الهدف الأساسي لأي قسم مبيعات هو رفع الإيرادات والأرباح من خلال بيع المنتجات أو الخدمات، ويتم ذلك من خلال جذب عملاء جدد والحفاظ على العملاء الحاليين وزيادة حجم مبيعاتهم.

رفع نسبة حصته السوقية

تسعى الشركات إلى زيادة حصتها في السوق من خلال التغلب على منافسيها وجذب المزيد من العملاء، ويتم ذلك من خلال تقديم منتجات أو خدمات أفضل بأسعار تنافسية.

بناء علاقات قوية مع العملاء

تعتبر عملية بناء علاقات قوية مع العملاء من الأمور الضرورية للحفاظ على ولاءهم وزيادة مبيعاتهم، وذلك عن طريق تقديم خدمة عملاء ممتازة وفهم احتياجاتهم وتقديم حلول مناسبة.

اختراق أسواق جديدة

تسعى بعض الشركات إلى اختراق أسواق جديدة والدخول إليها من خلال بيع منتجاتها أو خدماتها في بلدان أو مناطق جديدة، ويمكنك القيام بالأمر من خلال دراسة السوق المستهدف وتطوير استراتيجية مبيعات مناسبة.

إطلاق منتجات أو خدمات جديدة

تسير بعض الشركات إلى طريق إطلاق منتجات أو خدمات جديدة من أجل جذب عملاء جدد وزيادة حصتها في السوق عن طريق فحص احتياجات العملاء وتطوير منتجات أو خدمات تلبي تلك الاحتياجات.

عوامل تحديد أهداف المبيعات

يعتمد أسلوب تحديد أهداف المبيعات من أهم الخطوات لأي عمل والتي تساعدك على الوصول إلى أفضل أهداف، ويجب مراعاة العديد من العوامل عند تحديد أهداف المبيعات، ونذكر منها:

أهداف العمل التي توجه أهداف المبيعات في المكان الذي تريده.

قدرات صاحب العمل ومواصفات العمل أيضًا من موارد وميزانية وكم عدد الموظفين المتاحين.

وضع السوق وحجمه واحتياجات العملاء وعدد المنافسين.

المنتجات المقدمة من قبلك والخدمات ومزاياها ومواصفاتها.

ما هي مدة دورة المبيعات، وما هي الخطوات الرئيسية في دورة المبيعات تلك.

ما المتاح من أدوات المبيعات والبرامج المعدة لسيرها.

 مستوى خبرة فريق المبيعات لديك، وكيف يتمكنون من العمل هل بالتحفيز أم بأساليب أخرى.

ما هي العوامل الخارجية التي قد تؤثر على مبيعاتك مثل التغييرات في الاقتصاد أو تغير القوانين.

ما هي أهداف المبيعات التي حققها منافسوك؟ اختبر أهداف المبيعات الخاصة بك للتأكد من أنها واقعية ويمكن أن تتحقق.