ما هي أهم مهارات التفاوض للنجاح في عالم المنافسات

ما هي أهم مهارات التفاوض التي تمكنك من بيع منتجك أو التعامل مع المشكلات التي لها أكثر من طرف بموضوعية؟ سؤال يطرحه الكثير من رواد الأعمال الذين يعلمون جيدًا مدى أهمية العمل التفاوضي في حصولهم على أفضل حل للمشكلة، لذلك يجب أن تبذل قصارى جهدك كي تتعلم مهاراته واستراتيجياته.

ما هي أهم مهارات التفاوض؟

Dيحتاج الفرد إلى التفاوض في حياته العملية بشكل كبير، فعمليات البيع والشراء أصبحت قائمة على الصفقات والتفاوض في الوقت الحالي، ولا يعد الأمر سهلًا لأن التفاوض يحتاج إلى امتلاكك بعض المهارات التي لا تتواجد لدى الكثيرين والتي تجنبك الكثير من المشكلات وتجعل الأمور تسير بسلاسة بين الطرفين ومن أهم هذه المهارات:

التواصل

يجب أن تكون لديك القدرة على التواصل بشكل فعال والتعبير عن أفكارك بدقة، والاستماع لاحتياجات الطرف الآخر للوصول إلى حل يرضي الجميع ولا تنسى استخدام لغة الجسد بشكل فعال في مهمتك.

الإقناع

قد الحجج القوية إلى الطرف الآخر لإقناعه بما تقوم به من مفاوضات ولا تيأس مع وضع دوافع الطرف الآخر في الاعتبار وتقديم ما يلبي احتياجاته لإقناعه بأن الأمر يرضي الطرفين.

استشهد بالأرقام والقصص لإثبات حجتك أمام الأطراف الأخرى.

التخطيط المبدئي

يجب أن تضع خطة مبدئية قبل أن تنزل إلى ساحة المعركة ومن خلالها تحدد الأهداف التي تود الوصول لها من مفاوضاتك، وتجمع المعلومات الكافية حول الأمر، مع وضع بدائل مختلفة في حال لم يتم قبول الحلول التي وضعتها في البداية.

التفكير الاستراتيجي

يجب أن يكون تفكيرك استراتيجيًا أي تكون لديك القدرة على رؤية الصورة الكبرى للأمر وتفهم كافة العوامل التي من الممكن أن تؤثر على عملية التفاوض.

توقع ما يمكن أن يطلبه الطرف الآخر وقم بالالتزام به، وعندما تنتهي المفاوضات يجب أن تسير على خطة متوقعة لما بدر عن مفاوضاتك.

مرحلة النقاش

حدد المكان المناسب لمقابلة الطرف الآخر الخاص بالتفاوض، ثم ابدأ بمناقشة الموضوع محل التفاوض واترك المساحة للجميع للتعبير عن آرائهم بوضوح ويسر، وذلك من خلال نقاش مفتوح دون أن تظهر أي نوايا لديك.

توضيح الهدف

بعد التعرف على رأي الطرف الآخر بشكل عام ابدأ في إظهار أهدافك الحقيقية من الأمر.

العمل الجماعي والتعاوني

اجعل الشخص الآخر يشعر كأن المحادثة هي تعاون بينكما للوصول إلى حل وليس حربًا بين طرفين يريد كل فرد منها الوصول إلى حل يرضيه فقط، وذلك سيأخذ الأحداث إلى مسار آخر يريحك ويريح الطرف الآخر.

التفاوض

في تلك المرحلة قدم العرض الخاص بك وانتظر رد فعل الطرف الآخر للوصول إلى اتفاق، ولا تتنازل إذا كنت ترى أن العرض الذي تقدمه لا يمكنك التراجع عنه، أما في حالة التراجع البسيط الممكن يجب أن تقوم بذلك.

الوصول للاتفاق

يجب أن تتأكد من أن الاتفاق الذي وصلت إليه مرضي للطرفين، وقم بالحصول على كافة الضمانات لسير هذا الاتفاق.

ما هي أهم استراتيجيات التفاوض؟

هناك الكثير من الاستراتيجيات التي يمكنك أن تتبعها للوصول إلى تفاوض أفضل والتي يتبعها الأفراد الذين يريدون كسب المبيعات الأفضل خلال عملية التفاوض.

استراتيجية هارفارد

تعرف هذه الطريقة باسم طريقة نعم، ويدرك أصحاب هذه الطريقة أن الحل في الوصول إلى مفاوضات جيدة هو إرضاء كافة الأطراف وليس وصول طرف على حساب الآخر، ولا يهم مدى التنازلات المقدمة طالما أن العلاقة ستستمر على المدى الطويل بشكل جيد.

لا تنحاز إلى مصلحتك بل إلى حل المشكلة مهما كلف الأمر، ويجب أن يظهر ذلك خلال تعاملك مع الطرف الآخر بأفضل شكل ممكن، ولا تحاول أن تتخيل أو تفترض أشياء لم تحدث بل اعتمد على الوقائع الموجودة بين يديك.

يجب أن تضع حلولًا شاملة لكافة وجهات النظر.

استراتيجية AIDDA

تعتبر من الخطط التي تعتمد على ذكاء المفاوض بشكل كبير، حيث ستبدأ بمناقشة الأمر خطوة خطوة وتحديد ما عليك القيام به وفقًا إلى ما تسير تجاهه الأمور وليس ما خططت له مسبقًا، ومن مراحلها:

جذب الطرف الثاني.

طرح نقاط تثير فضوله.

وضع العروض المتاحة أمامه.

إثارة رغبته في إحداها.

الوصول إلى اتفاق.

التعاطف

يجب أن تتمتع ببعض المهارات التفاوضية العالية الحس حتى تتمكن من تنفيذ تلك الاستراتيجية في التفاوض وذلك من خلال:

ترك مساحة جيدة للآخرين للتحدث عن آرائهم ومقترحاتهم خلال عملية التفاوض.

يمكنك اقتباس بعض المحاور من حديث العميل والرد عليها أو التحدث بمثلها ليشعر بالألفة وأنك تفهم مقصده وتسعى إلى راحته.

أظهر بعض المشاعر والتعاطف مع الوضع ككل ومع حديث الطرف الآخر، ثم ناقش العروض المقدمة منك معه من خلال ورقة تجمع كافة ما تطرحه من سبل للحل.

العجلة الدوارة

من مهارات التفاوض التي تعمل على تسيير الأمور بالشكل الذي تريده وتعتمد على عدد من الأساسيات والتي منها:

الوضع بين أطراف المشكلة.

ما هي العقدة التي علينا تجاوزها؟

كيف تؤثر على الطرف الآخر؟

ما هي الضروريات التي لا يمكن التنازل عنها من قبل الطرفين.

يعتمد هذا الأسلوب على منح العميل فرصة أكبر للحديث عن توقعاته وطلباته، ثم يأتي دورك لاحقًا في توضيح ما هو مهم بالنسبة إليه وما عليه تجاوزه وما هي العروض التي يجب أن تحل مشكلته من طرفك.

التواصل بشكل شخصي

إذا كنت من المفاوضين الذين يوفرون خدماتهم أون لاين، يجب أن تعيد التفكير في ذلك من خلال النزول إلى أرض الواقع، فعلى الرغم من التقدم التكنولوجي الكبير الواقع إلا أنه ليس هناك ما يغني عن التواصل الحقيقي على أرض الواقع مع العملاء، والذي يكسبك المزيد من النقاط للنجاح والتفوق في عروضك.

تتيح لك الطريقة التعامل مع العميل عن قرب وقراءة ما يريد من خلال لغة الجسد الخاصة به، فيما تطور أنت من مهاراتك وتستخدم صوتك وجسدك للتعبير والإقناع.

بعض العملاء يعملون على إتمام المهمة وجهًا لوجه أسرع من التواصل غير المرئي لأنهم يثقون في رؤية الأشخاص أمامهم أكثر من مهاتفتهم أو أي وسيلة اتصال أخرى.

من أمثلة التفاوض؟

وبعد التعرف على كل وسائل التفاوض التي يجب أن يجريها المرء للوصول إلى التفاوض المناسب له، ما هي الأمثلة التي تقع تحت عنوان المفاوضات والتي يمكن أن تعلمك الكثير من الأشياء حول هذا العالم.

أمثلة للتفاوض في الحياة اليومية:

التفاوض على شروط عقد بيع منزل.

تقديم عروض رواتب العمل والتفاوض عليها.

بعض المتاجر تتيح لك فرصة التفاوض على سعر البضائع التي تطرحها.

التفاوض على تسوية نزاع بين صديقين.

المفاوضات البسيطة التي تحدث مع أطفالك وقت النوم أو كي يلتزموا بقواعد السلوك.

المفاوضات في مجال الأعمال:

التفاوض على شروط عقد مع عميل.

عمل مفاوضات على صفقة مع مورد.

في حالة وضع شروط دمج بين شركتين.

التفاوض على شروط اتفاقية عمل مع موظف.

مفاوضات في المجال السياسي:

التفاوض على اتفاقية سلام بين دولتين أو شروط معاهدة تجارية بين دول.

في المجال القانوني:

مفاوضات على تسوية دعوى قضائية.

التفاوض على شروط اتفاقية طلاق.

العمل على وضع شروط اتفاقية حضانة أطفال.

التفاوض على شروط إقرار بالذنب.

كيف تتفاوض مع من لا يتفاوض؟

التعامل مع شخص لا يرغب في التفاوض يمكن أن يكون صعبًا، لأنك لا تواجه شخصا لديه مرونة في التعامل مع الأمور، ولكنه شخص لا يريد أن يبدأ بالتفاوض معك ويكتفي بما يعرفه عن الأمر لكن هناك بعض الخطوات التي يمكنك اتباعها لزيادة فرصك في الوصول إلى اتفاق:

تفهم موقف الطرف الآخر

حاول فهم سبب عدم رغبة الشخص في التفاوض. هل هو خائف من التغيير؟ هل يشعر بعدم الأمان؟ هل يعتقد أنه لا يملك أي خيار؟

بمجرد أن تفهم موقف الطرف الآخر، يمكنك البدء في معالجة مخاوفه لأنه ربما يكون على وشك أخذ خطوة التفاوض، لكنه يتراجع بسبب قوة الشخص الذي أمامه أو حدته أو خوفه من الخسارة.

بناء علاقات جيدة

حاول بناء علاقات جيدة مع الشخص الآخر وأظهر له أنك تهتم باحتياجاته وأنك تريد الوصول إلى اتفاق يناسب الجميع، ويمكن أن يساعدك هذا على بناء الثقة والاحترام في جعل الشخص أكثر استعدادًا للتفاوض.

التركيز على المصالح المشتركة

ابحث عن نقاط مشتركة بينك وبين الشخص الآخر وحدد الأهداف التي تتفقون عليها، ويمكن أن يساعدك التركيز على المصالح المشتركة في إيجاد حلول تلبي احتياجات الجميع.

تقديم حلول إبداعية

فكر في حلول إبداعية يمكن أن تلبي احتياجاتك واحتياجات الشخص الآخر، فقد يكون الشخص أكثر استعدادًا للتفاوض إذا كنت تقدم له حلولًا جديدة لم يفكر فيها من قبل وهو ما يشجعه على اتخاذ الخطوة التالي في المفاوضات.

استخدام تقنيات الإقناع

هناك الكثير من تقنيات الإقناع التي يمكنك استخدامها لجعل الشخص أكثر استعدادًا للتفاوض، ويمكن أن تكون تقنيات مثل الاستشهاد بالأرقام والقصص فعالة في إقناع الشخص بأن وجهة نظرك صحيحة.

الصبر

قد يستغرق الأمر بعض الوقت لإقناع شخص ما بالتفاوض لذلك تحلى بالصبر وكن مثابرًا، ولا تستسلم بسهولة، لكن كن مستعدًا للانسحاب إذا لم تتمكن من الوصول إلى اتفاق.

معرفة متى تتوقف

إذا لم تتمكن من الوصول إلى اتفاق مع الشخص الآخر، فقد يكون الوقت قد حان للتوقف عن التفاوض، ومن المهم معرفة متى تتوقف عن التفاوض حتى لا تضيع وقتك وطاقتك.

تذكر أن التفاوض عملية تتطلب الصبر والمثابرة. من خلال فهم موقف الشخص الآخر وبناء علاقات جيدة والتركيز على المصالح المشتركة، يمكنك زيادة فرصك في الوصول إلى اتفاق.

أهمية التفاوض

يعتبر التفاوض مع الأطراف الأخرى، سواء داخل أو خارج المؤسسة، مهارة ذات أهمية بالغة، حيث تمنحك العديد من الفوائد والمميزات التي تفيد عملك وتكسبك الكثير من المزايا له، وإليك بعض من تلك الفوائد:

تنمية المهارات الشخصية

يُتيح لك التفاوض فرصة اكتساب خبرات قيمة في التعامل مع الآخرين مع الوقت، وفهم أساليبهم في الحوار وطرق إقناعهم التي تضعك على الطريق الصحيح في عملك لاحقًا، كما يساهم في تعزيز مهارات التواصل الفعال، والقدرة على حل المشكلات، وبناء علاقات إيجابية مع مختلف الأطراف.

تعزيز العلاقات

ستحصل خلال عملية التفاوض على جسور متعددة من التواصل بين الأطراف، مما يقوي أواصر العلاقات، ويحسن من مستوى التفاهم والتعاون، إلى جانب القدرة على الابتكار في تقديم الحلول الإبداعية التي تفي باحتياجات جميع الأطراف، وتقلل من حدة النزاعات، وتزيد من قيمة من التعاون البناء.

تحقيق أفضل النتائج

يعد التفاوض وسيلة مميزة لتحقيق أفضل النتائج الخاصة بالعمل ولا يتوقع الكثيرين نتائجها لأنها تعتمد على مستويات متعددة ويمكنك أن تصل على أفضل مستوى منها لتكون نتائجك غير متوقعة، حيث تركز على مبدأ فوز الطرفين.

يساعد في الوصول إلى حلول عادلة ومرضية، تلبي احتياجات جميع الأطراف وتزيد من شعورهم بالرضا في بعض الحالات لكنك لن تخرج خاسرًا منها.

تعزيز التواصل الإيجابي

التفاوض وسيلة تواصل رائعة تتيح تبادل الآراء والأفكار بشكل كبير ومنجز، وبناء جسور من العمل بين مختلف الأطراف، كما تساهم في تحسين مهارات الاستماع، وفهم وجهات نظر الآخرين، والتعبير عن احتياجاتنا بوضوح.

أداة قوية للإقناع وحل المشكلات

يستخدم التفاوض كواحد من أقوى وأرقى وسائل الإقناع، فهنا لن تجبر أحد على الاقتناع بوجهة نظرك بل ستجذبه إلى الاقتناع من نفسه دون أي ضغوطات سلبية، مما يساعد على حل الصراعات والمشكلات بشكل سلمي.

لذلك، من المهم إدراك أهمية إتقان مهارات التفاوض، والاستفادة من فوائدها العديدة في مختلف جوانب حياتنا.

ما هي أهم مهارات التفاوض التي تحتاجها وكيف يمكنك الحصول على تلك المهارات للعمل في المبيعات؟ تعرفنا على كل ذلك ويجب أن تعلم أن التفاوض هو مهارة مثل العددي من المهارات الأخرى التي يمكنك اكتسابها مع الوقت.