مهارة الإقناع.. كيف تؤثر على الآخرين بذكاء؟

تعد مهارة الإقناع من أهم المهارات التي يجب أن يتحلى بها أي شخص في حياته، وخاصة في العمل، فهي من أفضل المهارات التي تضمن لك النجاح الوظيفي، حيث يمكن للأشخاص الذين يمتلكون هذه المهارة إقناع الآخرين بالموافقة على الإجراءات والاتفاقات المطلوبة.

في هذا المقال سنلقي الضوء أكثر على هذه المهارة وكيف يمكن تعلمها وما هي أهم أدوات الإقناع التي يجب أن يمتلكها الفرد.

ما هي مهارات الإقناع؟

مهارة الإقناع هي قدرة الفرد على إقناع الآخرين لاتخاذ إجراءات معينة أو الموافقة على فكرة معينة تفيد عمله أو مصالحه، ويمكن أن تتم هذه المهمة عن طريق الاتصال شفويًا أو كتابيًا ويتم استخدام الحجج الملائمة التي تدعم وجهة النظر وتزيد من إقناع الآخرين.

هناك أشكال مختلفة من مهارات الإقناع، والشكل الأكثر شيوعًا لها هو الإقناع اللفظي، ولكن يمكن أن يتم الإقناع عن طريق الكتابة مثل الإعلانات، وهي من أكثر وسائل الإقناع التي تشجع العملاء على إجراء عملية شراء المنتجات أو الخدمات التي تسوق لها كل شركة.

تعد مهارة الإقناع من أكثر المهارات المفيدة في عالم الأعمال، لأنها تسهل عمليات بيع المنتجات والخدمات وبالتالي زيادة الإنتاجية، وكشخص يريد النجاح في عمله لا بد من تعلم هذه المهارة وإتقانها.

الأشخاص المقنعون لديهم القدرة على خلق بيئة عمل ديناميكية، ومن خلال هذه المهارة يمكن التأثير على الآخرين لتحقيق نتائج عمل أفضل.

وتكمن أهمية مهارة الإقناع أنها تجعل الفرد قادرًا على إقناع الآخرين باتخاذ القرارات السريعة دون الحاجة إلى بناء  علاقة طويلة أو الوصول إلى مستوى ثقة حقيقي معهم، ويمكن لهذه المهارة تحقيق الآت:

• إقناع الآخرين بالموافقة على قرار ما سريعًا.
• تسهيل التسويق وبيع الأفكار أو السلع والخدمات بسهولة.
• بناء علاقات قوية وسريعة مع الآخرين.
• زيادة احتمالية الفوز وزيادة نجاح التفاوض.

ما هو فن التأثير؟

فن التأثير هو قدرة الفرد على التأثير على سلوك الآخرين تجاه فعل أو قرار معين، وذلك باستخدام أساليب أساسية لإشراك الآخرين في هذا القرار وإلهامهم لاتخاذ القرارات التي يرغب فيها الفرد المؤثر.

يعد التأثير من المهارات المهمة في بيئة العمل  والحياة بشكل خاص، وهي مهارة أساسية لتحقيق النجاح الوظيفي، كما أنه جزء من هوية الشخص، حيث يمكنه اكتسابها من خلال أفعالهم وإنجازاتهم أو وضعهم الاجتماعي أحيانًا، ومن الأمور التي يسببها فن التأثير التالي:

• يساعد على تطوير علاقات قوية مبنية على الثقة.
• تسهل تحقيق الأهداف.
• تزيد القدرة على القادة المنظمة.
• زيادة ثقة الفرد بنفسه واحترام الآخرين له في مكان العمل.

ما الفرق بين الإقناع والتأثير؟

هناك فرق كبير بين الإقناع والتأثير، فببساطة الإقناع هو إقناع الناس على اتخاذ إجراءات معينة أو الموافقة على شيء من خلال الجدال والتفكير، وغالبًا ما يتم مناشدة مشاعر الجمهور ومعتقداته وقيمه أحيانًا.

أما التأثير هو تحفيز الأشخاص للعمل معًا لتحقيق شيء ما دون الإكراه أو الجدال الطويل، وهو جزء من الشخصية.

الإقناع يكون لتحقيق هدف محدد، أما التأثير يكون عملية أكثر دقة وطويلة الأمد تعتمد على بناء الثقة والعلاقات بمرور الوقت، ومعرفة الفرقة بينهما يساعدك على توصيل الأفكار بشكل فعال وزيادة الثقة، كما أنه يساعدك على تعزيز العلاقات الشخصية والمهنية وزيادة قدراتك القيادية، وحماية نفسك من تلاعب الآخرين بك.

وإليك أهم الفروقات بين الإقناع والتأثير:

أهمية مهارات الإقناع

في الحياة العملية والمهنية هناك الكثير من الوظائف المختلفة لمهارة الإقناع والتي تؤدي إلى النجاح الوظيفي، ومنها التالي:

التأثير على قرارات الآخرين

من أهم وظائف مهارة الإقناع هو التأثير على قرارات العملاء وإقناعهم لإجراء عمليات الشراء، وتعد هذه المهارة مفيدة جدًا للعاملين في مجال الإعلانات أو المبيعات.

جذب أعضاء جدد للفريق

يمكن لمهارة الإقناع أن تساعد على تعيين أعضاء جدد للفريق، بشكل غير مباشر على الشركات أن تقنع الأشخاص بالتقديم للعمل إليها.

اقتراح أفكار جديدة

يمكن أيضًا لمهارة الإقناع أن تساعدك على اقتراح الأفكار وتحقيقها وفقًا لما خططت له الشركة.

اقرأ أيضا:

أهمية مهارة الاستماع الفعّال وكيف يُمكنك تطويرها

مهارات العمل الجماعي.. إليك كيفية تطويرها لديك

ما هي مهارات وطرق حل المشكلات وأنواعها

ما هي أفضل طرق الإقناع في الحوار؟

هناك الكثير من التقنيات والطرق التي يمكن للفرد الإقناع من خلالها، ويمكن التبديل بين هذه التقنيات أو تفضيل تقنية على غيرها وفقًا للموقف، ولكن لا بد أن تتم هذه  التقنيات بطريقة خفية بحيث لا يبدو عليك أنك ترغب في إقناع الآخر بوجهة نظرك.

يعتمد جوهر الإقناع هنا على تشكيل وتعزيز وتغيير استجابة شخص ما للأمر الذي تريده، والتأثير على فكاره ومواقفه وسلوكه فيما يتعلق بهذا الأمر، ومن التقنيات التي تحتاجها حتى تتم عملية الإقناع بنجاح التالي:

تقنية الإجابة بنعم

يتم من خلال هذه التقنية طرح عبارات أو أسئلة مرتبطة بالأمر تكون إجابتها نعم، بهدف تكوين آراء أو اتجاهات معينة نحو الشيء الذي تريد الإقناع فيه.

تقنية الأمر متروك لك

من التقنيات المميزة التي يمكنك استخدامها، والتي تكمن في توضيح الآراء والتقييمات المختلفة حول هذا الأمر الذي تم مناقشته وترك الأمر للشخص الآخر بأن يتخذ القرار، وتهدف هذه التقنية  على إقامة علاقة نفسية بين الشخص الذي تقنعه والهدف الذي تريده بحيث يختار بشكل لا إرادي الشيء الذي تريده أن يختاره.

بهذه الطريقة ستعطي للشخص الذي تريد إقناع المزيد من المدخلات، كما ستستخدم استراتجيات إقناع أخرى مثل تحسين التواصل وفهم رغبات الآخر.

البحث عن قواسم مشتركة

من خلال البحث عن أمور مشتركة بينك وبين جمهورك يمكنك أن تخلق بيئة من التفاهم والثقة، وهو ما يجعلهم أكثر تقبلًا للأكثر التي تقولها ويأخذونها بعين الاعتبار مما يساعدك على تحقيق أهدافك.

معالجة الاحتمالات

من الاستراتيجيات المتبعة في إقناع هو معالجة الاحتمالات التي قد تحدث بعد اتخاذ القرار الذي تريد الآخر اتخاذه. فعلى سبيل المثال إذا رغبت في أن تقنع شخصاً ما ببدء برنامج تدريبي ولكنه يعاني من ضيق الوقت  عليك أن تقدم له حلولًا لهذا الأمر وتقنعه بمدى فعالية البرنامج حتى لو لم يكن لديه الكثير من وقت الفراغ.

اخلق شعور بالحاجة

عندما يشعر الإنسان أنه يحتاج شيء ما أو منتج ما يدفعه إلى شراء وهو مقتنع أكثر، وهنا يأتي دور المقنع، حيث عليك أن تخلق الحاجة للشخص الذي أمامك لتجعله يتخذ قرار الشراء برغبة كاملة منه.

اخلق شعبية لمنتجك

إذا كنت تبيع فكرة أو منتجاً معيناً قد يكون من المفيد لك أن تصور للناس أن المنتج أو الفكرة شائعة والكثير يستخدمونها؛ لأن الأشخاص يكونون أكثر تقبلًا لأمر ما إذا كان الآخرون يستخدمونها.

بدد مخاوفهم

يمكن تشجيع الناس على قبول منتج بعينه من خلال تبديد كل مخاوفهم من شراء هذه الفكرة أو الخدمة أو حتى المنتج. على سبيل المثال يمكن للموظف في البنك أن يقنع العميل بشراء سندات أو شهادات من خلال تبديد المخاوف والمخاطر المستقبلية  المتعلقة بهذا الأمر.

نصائح لتعلم كيف تقنع الآخرين

لكي تتعلم تقنيات الإقناع وتتقنها فإنه يتطلب أن تطور مهارات أخرى لديك، وإليك أهم النصائح لتتعلم كيف تحسن من مهارة الإقناع والتأثير على الآخرين:

تطوير مهارة التعامل مع الآخرين

من خلال تطوير التعامل مع الآخرين يمكنك أن تبني ثقتك بنفسك، وهو ما يجعلك  تشعر براحة أكبر عندما تبدأ بالتفاعل المباشر مع الأشخاص الآخرين.

يمتلك الشخص الذي لديه مهارات قوية في التواصل مع الآخرين القدرة على بدء المحادثات وبناء العلاقات والتواصل مع الآخرين بسهولة دون الحاجة إلى جهد.

لكي تتمكن من تحسين مهارات التواصل والتعامل مع الآخرين عليك أن تكون منتبهًا لطريقة تعامل الآخرين مع بعضهم البعض، أيضًا عليك الاهتمام بالصفات الإيجابية التي يحبونها والتي يفتقرون إليها أيضًا، ويمكنك من خلال هذه الملاحظة أن تبني قدراتك.

ابني شبكة علاقات قوية

يعد تكوين علاقات جيدة وقوية مع الزملاء من الأمور المهمة التي تؤثر على قدرتك على الإقناع. تفتح هذه العلاقات باب التأثير على الآخرين. يمكنك تحسين علاقات من خلال المشاركة في المؤتمرات والنشاطات التي تقام داخل وخارج الشركة.

يمكن لبناء العلاقات أن يساعدنا على اكتساب التأثير داخل الشركة أو فريق العمل، وعليك أن تبني هذه العلاقات على أساس الاحترام والثقة المتبادلة.

تحسين مهارات التواصل

من خلال تحسين مهارات التواصل القوية يمكنك أن تحسن من تطوير الحجج المقنعة والمؤثرة بمرور الوقت. ستحتاج لتطوير هذه المهارة أن تتدرب على مشاركة الأفكار التي لديك بطريقة واضحة وموجزة وباستخدام لغة ومفردات بسيطة يمكن للآخرين فهمها.

أيضًا في مهارات التواصل عليك أن تهتم بنبرة الصوت ولغة الجسد وتعبيرات الوجه عندما تتحدث مع الآخرين، وهذا سيساعدك على أن تكون البيانات التي تدلي بها تتوافق مع إشارات ولغة جسدك.

تحسين الذكاء العاطفي

تتحسن مهارة الإقناع لدى الفرد عندما يكون لديه ذكاء عاطفي عالٍ، حيث يمكنه أن يفهم مشاعر الآخرين ويكون لديه القدرة على تفسيرها بشكل صحيح وبالتالي التعامل والتحدث وقتا لهذه المشاعر.

يمكن من خلال تحسين الذكاء العاطفي أن تبني الثقة بينك وبين العمل، كما يمكنك أن توجه له رسائل شخصية تساعدك على التواصل معه بشكل أفضل.

يحتاج الذكاء العاطفي إلى الانتباه وفهم تعابير الوجه والإشارات غير اللفظية التي تصدر من العميل. فمثلًا عندما يعقد الشخص ذراعيه أو يقدم إجابات قصيرة أو أشاح نظره أكثر من مرة عنك هذا دليل على عدم الاهتمام بالمحادثة، وبملاحظتك لهذا الأمر عليك أن تجد طريقة أخرى لإقناعه وجعله مهتمًا بالحوار.

تطوير مهارات التفاوض

من خلال تطوير مهارات التفاوض يمكنك أن تصل إلى حلول وسطى مع الآخرين وإقناعهم بالموافقة، ويمكنك تطبيق استراتيجيات الحوار حتى تخرج من هذه المحادثة منتصرًا.

من أهم تقنيات التفاوض هو البحث عن الاحتياجات التي يريدها الآخرون والحديث عنها خلال التفاوض، وبالتالي ستكون حججك أكثر فعالية عليهم وستجذبهم عندما تتحدث معهم.

كن مستمعًا جيدًا

يساعد الاستماع إلى الآخرين أن تبني أرضية مشتركة وبالتالي تطوير حجج أكثر فعالية وتحسين جودة الحوار فيما بينكما. خلال الإقناع سيكون من المفيد لك أن تبدأ بمحادثة مع الآخر وسماع وجهة نظره دون مقاطعته.

ستساعد هذه المهارة على فهم احتياجات الآخرين، كما ستجعلهم يشعرون أن آراءهم مسموعة ويتم تقديرها، ويمكنك خلال حديثه أن تقوم بأشياء تؤكد على اهتمامك لحديثه مثل التواصل بالعين أو الإيماء بالرأس.

قد يهمك أيضًا:

 أنواع المهارات الحياتية.. 10 مهارات حياتية يجب عليك تطويرها

مهارات التفاوض حول الراتب

كيف يمكنك التفاوض على الأجر الذي تستحقه؟ إليك الطريقة

لماذا نفشل في الإقناع؟

لكي تكون شخصًا مقنعًا فإنه يعتمد على العواطف أكثر من المنطق في كثير من الأحيان، وهناك بعض الأشياء أو العادات التي قد تجعلك أقل إقناعًا ومنها التالي:

أجبرت الآخرين على تبني فكرتك

عندما تحاول أن تكون مقنعًا في العمل وإقناع الآخرين بفكرتك ووجهتك نظرك قد تتخذ موقفًا  دفاعيًا، ورغم أنه رد طبيعي إلا أن محاولة إجبار الآخرين على تبني أفكارك ستتحول من كونها إقناعًا إلى إكراهًا.

للتغلب على هذا الأمر عليك أن تجعل الشخص الآخر أن يشعر بأنكما في نفس الجانب، وهذا لا يعني أن تتراجع عن أفكارك، ولكن الأمر يكمن في الاعتراف بوجهة نظره وأن الاختلاف في وجهات النظر مفيد في استمرار الحوار.

لم تكن مستمعًا جيدًا

كما ذكرنا سابقًا فإن أحد طرق تطوير مهارة الإقناع هو أن تكون مستمعًا جيدًا. عندما يشعر الشخص الذي أمامك أنك لم تستمع إلى ما يقوله تمامًا فهذا سيجعله منغلقًا على تقبل أفكارك.

عليك خلال الحوار أن تتجنب الرد سريعًا بمجرد أن ينتهي الشخص الآخر من الكلام، عليك أن تكون مستمعًا جيدًا وتسمح للآخر أن يتحدث عن أفكاره وتستمع إليها بحرص، والتعمق أكثر فيما يتحدثون عنه بدلًا من مواجهة وجهة نظرهم بوجهة نظرك.

تحدث أقل

إذا كنت تحاول أن تكون مقنعًا عليك أن تشعر الطرف الآخر أنه هو المتحكم في الموقف وليست أنت، وهذا يحدث بإتاحة الفرصة له للحديث أكثر عن أفكاره، وخلال الحديث يمكنك أن تفهم قيمه والأسباب التي تجعله يفكر بهذه الطريقة.

إذا كنت تواجه صعوبة في القيام بهذا الأمر، فهذا يعني أنك تثرثر كثيرًا ولا تترك له مجالًا للحديث، توقف عن الحديث واستمع إلى ما يقوله وكلما زادت الأرضية المشتركة بينكما زادت فرصك في إقناع الشخص، لأن الأشخاص يميلون إلى الثقة بمن يشاركهم نفس القيم والاهتمامات والأفكار.

قدمت مجاملات صادقة قليلة جدًا

جميعنا نحب تلقي الثناء، لذا إذا كانت هناك شيء ما أعجبك في فكرة الشخص الآخر تحدث عنه وأثنى عليه، ولكن المفتاح هنا هو عدم المبالغة لأنها ستتحول إلى خداع ولن يثق الآخر في كلامك.

عندما تعثر على شيء في الشخص الآخر يمكنك الثناء عليه عليك القيام بذلك، لأن هذا سيجعله أكثر انفتاحًا لما تقوله، كما أنه سيبني ثقة بينكما.

لم تجعلهم يعتقدون أنها فكرتهم

ورغم أنها طريقة صعبة ويصعب تحقيقها دائمًا ولكنها من طرق الإقناع الفعالة جدًا، حيث تجعل الآخر يشعر أن الفكرة التي تروج لها هي فكرتهم من الأساس، وتعتمد هذه الطريقة على تقديم الاقتراحات والأفكار. عليك أن تجعل الشخص يشعر بأنه هو من اتخذ القرار بنفسه وفقًا للاحتمالات التي وضعتها له.

لم تكن واثقًا في نفسك

من الأشياء التي تجعل تفشل في إقناع الآخرين أنك لم تكن واثقًا في نفسك كما أنك لم تكن كثير الاطلاع وليس لديك فهم كامل للحقائق، وهذا يمنعك من إلهام الآخرين.

كبشر نميل إلى وضع ثقتها في الأشخاص الواثقين الذين لديهم قدر كاف من المعرفة، فإذا لم تكن مقتنعًا بما تقوله سيصل هذا الشعور للشخص الذي تريد أن تقنعه.