فن التفاوض: 5 أمور يجب أن تتجنبها أثناء التعامل مع الآخرين

فن التفاوض هو الطريقة التي نعمل بها مع الآخرين من أجل العثور على المكاسب وإنجاز الأمور، التي يمكن أن تنطبق على كل شيء بدءً من حجز حجز في مطعم في اللحظة الأخيرة إلى إتمام صفقة بملايين الدولارات بنجاح في غضون اجتماعات قليلة.

هناك العديد من الكتب الشائعة حول التفاوض والتي يمكنك من خلالها معرفة ما يجب عليك فعله بالضبط، لكن هذه الاستراتيجيات تضعف عندما تقع في فخ أخطاء التفاوض. تحدث هذه الأخطاء الخادعة لأفضل منا، لكن يجب تجنبها من أجل الحصول على مفاوضات ناجحة والحصول على ما تريده من الموقف.

يمكن أن ينطبق هذا على التفاوض على الراتب، أو الوصول إلى شروط صفقة تجارية أو شراكة، أو توظيف مقاول أو أي من أعمالك التجارية أو احتياجاتك المالية الأخرى. كل شيء هو مفاوضات. 

في الواقع، يرى 70% من المديرين أن عرض الراتب والمزايا هو نقطة انطلاق للتفاوض. السعر والميزات كلها نسبية، البعض الآخر أكثر انفتاحاً على التفاوض مما قد تعتقد، لذا تجنب هذه الأخطاء للحصول على المزيد مما تريده من المحادثة.

الخطأ الأول: التسرع للوصول إلى نتيجة

تستغرق أفضل المفاوضات وقتاً، ما لم تكن ستخسر، فمن الأفضل أن تستقر في عملية ذهاباً وإياباً. كما شاركت إيرين إيغان، المدير السابق للاستراتيجية وتطوير الأعمال في Microsoft، مع كلية هارفارد للأعمال، فإن المفاوضات: «ليست سباقاً سريعاً، وإذا لم تكن مستعداً للماراثون، فمن المحتمل أنك لن تنهيه جيداً».

غالباً ما يقال إن الشخص الذي يرغب في الانتظار لفترة أطول هو الشخص الذي يمتلك القوة، لكن عندما تكون في عجلة من أمرك، فمن المرجح أن تتنازل.

الخطأ الثاني: قول أي شيء لا يفيدك في النهاية

يعتقد بعض المفاوضين أن مصادقة الشخص الذي يتفاوضون معه ستنقلهم إلى المستوى التالي وتبني الثقة. للقيام بذلك، يرتكب البعض خطأ كسر النكات التي تنتقد الذات أو التخلي عن دفاعاتهم من أجل بناء صداقة من خلال الضعف، لذا لا تفعل هذا أبداً.

يصبح هذا الأمر صعباً على وجه التحديد إذا كان الشخص الموجود على الطرف الآخر من المفاوضات يطرح أسئلة من شأنها المساومة. لكن يمكنك دائماً رفض الإجابة على سؤال، تأكد من أنك المسؤول عن السرد وأنك لا تقول أبداً أي شيء يمكن استخدامه ضدك.

الخطأ الثالث: عدم التخطيط مسبقاً

بالتأكيد، يدخل الجميع في مفاوضات بفكرة تقريبية لما يريدون، لكن كلما زادت مذاكرتك وتحضيرك والتخطيط مسبقاً سيكون ذلك أفضل.

على سبيل المثال، أن يكون لديك نطاق عام من السعر في الاعتبار للتفاوض مع علامة تجارية لمساحة إعلانية. من الناحية المثالية، يجب أن يكون لديك رقم محدد مع بعض حالات الطوارئ الاحتياطية، بالإضافة إلى البحث أو الإحصائيات لدعمه، فمن هو أكثر استعداداً هو الأكثر احتمالاً للفوز في المفاوضات، لذا عليك الإعداد جيداً قبل التفاوض.

الخطأ الرابع: عدم عرض شروط التفاوض الخاصة بك من الجانب الآخر

بالطبع، أنت تدخل في المفاوضات من وجهة نظر ما تريد، وهو ما يبدو عادلاً وصحيحاً بالنسبة لك. ولكن، ما الذي يمنحه التفاوض الذي تقترحه للطرف الآخر؟ كلما زادت تعاطفك ووقفت في مكانة الطرف الآخر، زادت قدرتك على التفاوض معهم وإقناعهم، اجعل التفاوض مكسباً واضحاً للطرفين.

الخطأ الخامس: إظهار اليأس

هناك العديد من الأسباب التي قد تجعلك تشعر باليأس في التفاوض، ربما تحتاج حقاً إلى الوظيفة أو العميل، أو ربما تنطوي الصفقة على مخاطر عالية، أو ربما يمكنك حقاً الاستفادة من الفوز. مهما كانت ذرة اليأس التي لديك يجب أن تكون مخفية. في الواقع، ادخل إلى مكان محايد قدر الإمكان قبل الدخول في المداولات، يظهر اليأس أنك أكثر عرضة للتنازل.

التفاوض فن بقدر ما هو علم، والممارسة تجعله مثالياً اذهب إلى الحياد واستعد واسترضي الجانب الآخر، يمكنك فقط أن تتحسن كلما تفاوضت.