إحصاءات المبيعات.. تعرّف على أنواعها وكيفية الاستفادة منها

يمكن أن تساعد معرفة إحصاءات المبيعات في البحث عن استراتيجيات المبيعات الفعّالة التي تُمكن المسوقين ومديري الحسابات وغيرهم من المتخصصين في المبيعات من تطوير استراتيجيات البيع الخاصة بشركاتهم، وذلك من خلال فهم الطرق التي يمكن أن تزيد من اهتمام المستهلك.

الأنواع الأكثر فاعلية من إحصاءات المبيعات

هناك العديد من العوامل التي يجب مراعاتها عند اتخاذ قرار بشأن كيفية التعامل مع البيع أو تكييف استراتيجيات السوق الحالية لزيادة أرباحك. من خلال مراجعة الأنواع المختلفة لإحصائيات المبيعات، يمكنك اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن نهج المبيعات الخاص بشركتك. من الأنواع الأكثر فاعلية من إحصاءات المبيعات ما يلي:

• إحصاءات التنقيب عن المبيعات: التنقيب عن المبيعات هو الخطوة الأولى في عملية البيع. هنا، يحدد متخصصو المبيعات جمهورهم المستهدف ويعملون على تحويلهم إلى عملاء محتملين. تتضمن بعض الاستراتيجيات التي يستخدمونها لتحديد جمهورهم المستهدف استخدام الإحالات أو إرسال مواد تسويقية عبر البريد الإلكتروني أو الإعلان في الأماكن التي من المرجح أن يرى الجمهور المستهدف الإعلانات بها. تساعد الإحصائيات في هذه الفئة المتخصصين في المبيعات على تقييم استراتيجيات التنقيب التي حققت نجاحًا أكبر في المواقف السابقة التي خاضتها شركات أخرى.
• إحصائيات متابعة المبيعات: بعد إجراء عرض أولي للجمهور المستهدف، يتابع متخصصو المبيعات عملهم لدوام التواصل مع العملاء المحتملين. للقيام بذلك، يمكنهم الاتصال أو إرسال رسائل بريد إلكتروني لقياس الاهتمام وتشجيع العملاء على الشراء. هذه المرحلة مهمة لأنها تجذب العملاء الذين ربما نسوا جهود مندوب المبيعات الأولى. من المهم أيضًا المتابعة السريعة لأي أسئلة قد تكون لدى العملاء المحتملين لمنع العملاء من الذهاب إلى أماكن أخرى.
• إحصائيات المبيعات عبر البريد الإلكتروني: تُشير البيانات إلى أن مستخدمي البريد الإلكتروني يرسلون ويستقبلون أكثر من 376 مليار بريد إلكتروني يوميًا. يعد البريد الإلكتروني وسيلة مفيدة وبالغة الأهمية بالنسبة لمحترفي المبيعات لأنه يسمح لهم بالتفاعل مع العملاء بشكل مهني وشخصي. قد يقدر العملاء العروض الترويجية التي تصلهم عبر البريد الإلكتروني. هناك فائدة أخرى وهي أن مندوبي المبيعات قد يتتبعون بسهولة رسائل البريد الإلكتروني التي يرسلونها وتلك التي يستجيب لها العملاء.
• إحصائيات مكالمات المبيعات: بالنسبة لمحترفي المبيعات الذين يرغبون في ترك انطباع شخصي، قد تكون مكالمات المبيعات استراتيجية رائعة. قد يتصلون أو يحددون موعدًا للتحدث مع العملاء. يمنحهم هذا أيضًا فرصة للإجابة على أي أسئلة قد تكون لدى العميل وقياس اهتمامهم العام بشكل مباشر مما يجعله أكثر فاعلية. تتضمن بعض الطرق لمساعدتك على تحسين مكالمات المبيعات ما يلي: تحديد أهداف مكالمات المبيعات اليومية، التحضير لكل مكالمة، تطوير إغلاق فعال لمكالماتك.
• إحصاءات بيع وسائل التواصل الاجتماعي: عندما يمكن لمحترفي المبيعات أن يتعاملوا مع وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى العملاء المستهدفين، يمكنهم استخدام هذا الاتصال لإنشاء علاقة قوية والتعريف بالشركة والترويج لمنتجاتها. لبناء هذه الاتصالات، يمكن لمحترفي المبيعات إضافة جمهورهم المستهدف على منصات مختلفة والبدء في الانخراط والتواصل بشكل استراتيجي. على سبيل المثال، قد يلاحظون نشر أحد العملاء حول التحدي الذي يواجهونه والذي يمكن أن يساعد منتجهم في التعامل معه. من خلال التفاعل مع المنشور، قد يُظهر محترف المبيعات أنه يهتم باحتياجات عملائه ويفهمها.
• إحصاءات إنتاجية المبيعات: يهدف محترفو المبيعات إلى تحقيق أكبر قدر ممكن من المبيعات مع إنفاق أقل الموارد. تتبع الشركات هذه النسبة كإنتاجية مبيعات. أحد الأمثلة على ذلك هو مندوب مبيعات يهدف إلى جني ما لا يقل عن 5000 دولار في ربع السنة دون قضاء أكثر من 10 ساعات على الهاتف. قد يساعدك التعرف على هذه الإحصائيات على تحديد معاييرك الخاصة. يمكن أن يساعدك إعلام فريق المبيعات حول كيفية ارتباط مهامهم بأهداف مؤسستك ومدى قدرة هذه المهام على تحسين نسب الإنتاجية.

كيفية الاستفادة من إحصائيات المبيعات

يُمكنك الاستفادة من إحصائيات المبيعات بأن تقوم بتغيير عملية المبيعات لديك بشكل تكتيكي. يمكن أن يساعدك فهم إحصاءات المبيعات في اتخاذ قرارات حاسمة. إن محاولة جذب انتباه شخص ما، خاصةً في حالة "الاتصال البارد"، هي مهمة صعبة مع معدل نجاح منخفض نسبي. لكن هناك بعض الحيل التي تُزيد من نجاح هذا النوع من الاتصال والتي يمكن التعرّف عليها من خلال إحصائيات المبيعات:

• يتم فتح معظم رسائل البريد الإلكتروني في نهاية يوم العمل: وفقًا للإحصائيات، يكون المشتركون أكثر قدرة على ملاحظة بريدك الإلكتروني في الساعة 10 صباحًا، عندما يصلون للتو إلى مكان عملهم، أو في الساعة 1 ظهرًا، عندما يبدأون في متابعة رسائلهم بعد وقت الغداء. تحدث 23% من جميع طرق عرض البريد خلال الساعة الأولى من استلام الرسالة. بعد 24 ساعة، تقل احتمالية فتح البريد الإلكتروني إلى أقل من واحد بالمائة.
• رسائل البريد الإلكتروني يوم الثلاثاء لديها أعلى معدل فتح: من المحتمل أنك سترسل رسائل بريد إلكتروني تقريبًا كل يوم من أيام الأسبوع، لذلك قد لا يكون هذا مهمًا للغاية. تُشير البيانات التجريبية التي تمت مراجعتها أن هناك شيئًا ما حول يوم الثلاثاء يدفع الأشخاص إلى فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم. ربما يعوض الأشخاص هنا شعورهم بالركود يوم الاثنين. يمكنك استخدام هذه المعلومات لمضاعفة تسويقك عبر البريد الإلكتروني يوم الثلاثاء، أو ربما لإرسال الأشياء الإضافية في ذلك اليوم.
• الاهتمام بكتابة سطر الموضوع: تُشير الإحصائيات أن 47 ٪ من مستخدمي البريد الإلكتروني رسائل البريد الإلكتروني يقرأون الرسالة فقط بناءً على سطور الموضوع المكتوب، وأن 69 ٪ من مستلمي البريد الإلكتروني يبلغون عن رسائل البريد الإلكتروني كرسائل غير مرغوب فيها بناءً على سطور الموضوع فقط. رسائل البريد الإلكتروني التي لا تحتوي على سطر موضوع لها معدل استجابة أعلى بنسبة 8 % من رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على سطر موضوع غير جذاب أو يبدو أنه غير مهم. بينما رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على سطور موضوعات مخصصة تزيد احتمالية قراءتها بنسبة 22 % مقارنة بالرسائل الإلكترونية التي لا تحتوي على سطر موضوع. ينبغي أن يكون سطر الموضوع المصمم جيدًا هو أول ما يتبادر إلى الذهن أثناء كتابة رسالة بريد إلكتروني. وجدت الإحصائيات أن سطور الموضوع التي تحتوي على 6 إلى 10 كلمات لها أكبر معدل فتح، مما يجعل 8 كلمات هي الكمية المثلى لسطر الموضوع، وفقًا للأبحاث.
• استخدام الكلمات المفتاحية الأكثر أهمية: يُعدّ وجود الكلمات الرئيسية الصحيحة في سطر الموضوع أمرًا بالغ الأهمية. إذا لم يتم النظر في سطر الموضوع بشكل صحيح، فقد يؤدي ذلك إلى عدد من المشكلات، بما في ذلك انخفاض نسبة معدلات فتح الرسالة، وانخفاض معدلات التحويل، وإمكانية تصنيف الرسالة على أنها بريد عشوائي. كذلك، يجب أن تكون على دراية بالمصطلحات ذات الأداء الضعيف في سطور الموضوع من أجل منع هذا الموقف. قد يؤدي مصطلح "رسالة إخبارية" وحده إلى انخفاض بنسبة 18٪ في معدلات الفتح، بينما يمكن أن تتسبب سطور الموضوع التي تتضمن كلمة "أنت" في انخفاض بنسبة 5٪ في معدلات فتح البريد الإلكتروني.