التسويق الدفاعي ما هو وما أهميته واستراتيجيات تطبيقه

تُشير استراتيجيات التسويق الدفاعية إلى الحملة التسويقية التي يقوم بها أحد رواد الأعمال لحماية حصته في السوق وربحيته وتحديد موقعه وحصته الذهنية لدى الجمهور ضد منافس ناشئ. تابع قراءة السطور التالية للتعرّف أكثر على التسويق الدفاعي.

ما هو التسويق الدفاعي؟

تُشير استراتيجيات التسويق الدفاعية إلى الحملة التسويقية التي يقوم بها أحد رواد الأعمال لحماية حصته في السوق وربحيته وتحديد موقعه وحصته الذهنية لدى الجمهور ضد منافس ناشئ. إذا لم يقم رواد الأعمال بذلك، فإن بعض العملاء سوف يتركون منتجهم لصالح المنافس، الذي يمكنه حتى إزاحة الشركة الرائدة في السوق والارتقاء إلى القمة.

يتم تطبيق استراتيجيات التسويق الدفاعية، التي يستخدمها قادة السوق، في أي وقت يظهر فيه تهديد جديد لحصة هؤلاء القادة في السوق. لا يهم هنا نوع الصناعة.

مثال على التسويق الدفاعي، ما تقوم به شركة غوغل، هي الشركة الرائدة في السوق في مجال خدمات التكنولوجيا "السحابية". للبقاء في صدارة المنافسين الجدد، تهاجم الشركة نفسها بالفعل من خلال إنتاج منتجات جديدة تجبر منتجاتها القديمة على الزوال. وبالتالي فهي تقدم هدفًا متحركًا للمنافسين الجدد، الذين ينتهي بهم الأمر إلى التنافس بشكل أساسي ضد منتجات غوغل القديمة.

تقوم الشركات الكبرى باستخدام التسويق الدفاعي للحفاظ على ما يلي:

• حصة السوق: وهي النسبة المئوية للشركات الكبرى من العملاء الذين يشترون منتجهم التجاري بدلاً من منتجات المنافسين.
• حصة الانتباه: ويُقصد بها نصيب الشركة من وعي العملاء وانتباههم بالعمل التجاري، على سبيل المثال، قد يكون هناك أكثر من 10 شركات في سوق معين، ولكن يمكن تحديد اثنين منهم فقط على الفور من قبل المستهلكين.
• وضع المنتج: ويُقصد به تصور المستهلك لمزايا المنتج عند مقارنته بالمنتجات الأخرى في السوق.

أنواع التسويق الدفاعي

يمكن تقسيم الاستراتيجيات الدفاعية إلى مجموعتين حسب أهدافها.

• استراتيجية إيجابية: هذا نوع من الإستراتيجية الدفاعية الصحيحة أخلاقياً، تهدف الخطة المحددة إلى الاحتفاظ بالعميل الحالي.
• استراتيجية القصور الذاتي: هذا النوع من تصميم الإستراتيجية الدفاعية لإبطاء معدل ترحيل العملاء إلى المنافسين. بعبارات بسيطة، يهدف إلى إبطاء معدل خسارة العملاء.

أهمية التسويق الدفاعي

هناك العديد من الجوانب التي تعطي التسويق الدفاعي أهمية خاصة في مجال ريادة الأعمال، منها:

• يكون هذا التسويق مطلوبًا عندما تمتلك الشركة حصة كبيرة في السوق في صناعة ما، ويكون لديها في المقابل العديد من المنافسين القادة الذين ينافسون منتجاتها باستمرار. بسبب بيئة الأعمال غير المؤكدة اليوم، لا يمكن للقادة تجاهل منافسيهم مهما كانوا صغاراً. ليس فقط القادة، ولكن الحصة السوقية لكل لاعب معرضة للخطر من قبل أي لاعب جديد يدخل الصناعة. هذا هو سبب أهمية حملة التسويق الدفاعية.
• "التغيير هو الثابت الوحيد" تنطبق هذه القاعدة إلى حد كبير على مجال الأعمال. بناء على هذه القاعدة، فإن توقعات العملاء تتغير بوتيرة سريعة. هذا هو السبب في أن التسويق الدفاعي ضروري للشركات لأنها تريد أن تظل مُحتفظة بعملائها من خلال تلبية احتياجاتهم المتغيرة تلك.

استراتيجيات تطبيق التسويق الدفاعي

من استراتيجيات تطبيق التسويق الدفاعي، ما يلي:

• ضبط سعر المنتج: يمكنك فعل الكثير من خلال تسعير منتجك، يمكنك مثلاً أن تقلل سعر المنتج لجعله في متناول الجميع. أو أن تقوم بزيادة سعر منتجك لتأطيره كعلامة تجارية متميزة، وأخيراً يُمكنك أن تقوم بزيادة القيمة المقدمة مع الحفاظ على السعر ثابتاً. هذه الطرق الثلاث تُمكنك من الاستفادة من التسويق الدفاعي لمواجهة منافسيك.
• التوزيع: في بعض الأحيان، يمكنك زيادة قنوات توزيعك للتوسع في السوق كآلية دفاع لحماية حصتك في السوق، يُمكنك أن تقوم بهذا من خلال الوصول إلى أسواق جديدة أو إغراء الموزعين بالحوافز والخصومات حتى يقومون بالترويج لمنتجك.
• تحسين المنتج: يجب عليك تقييم منتجك بانتظام لمعرفة وتحديد أي مجال للتحسين. إنه نوع من آلية الدفاع. مع تطور ذوق العملاء وتغيره دائمًا، سيكون عليك إجراء تغييرات في منتجك.
• أعلن عن نقاط قوتك: يمتلك قادة السوق دائمًا أموالاً إضافية لإنفاقها على حملاتهم التسويقية. لذلك، يجب عليهم الإعلان عن أوجه قوتهم وتحديث جمهورهم دوماً بإعلامه بالمستجدات الخاصة بتطوير المنتج القائم أو إضافة منتجات جديدة.
• هاجم نفسك: يُمكنك دوماً تحدي منتجك الحالي من خلال تطوير منتج جديد تقوم أنت نفسك بإنتاجه ليهاجم المنتج القديم ورُبما يقضي عليه تماماً، هذا الأمر هو نوع من التسويق الدفاعي لأن الفائدة هنا ستكون عائدة عليك ويكون الرابح هو منتجك الجديد بدلاً من منتج المنافس.