ما هو الاستهداف في التسويق وكيف يؤثر على نجاح عملك؟

ما هو الاستهداف في التسويق؟ تعتبر العملية التسويقية من أكثر العمليات المعقدة، والتي يبنى عليها العمل ككل سواء كان تجارة أو خدمة تقدم إلى الجمهور، لذلك لا يسير الأمر دون ترتيب مسبق له، بل يجب أن يكون الاستهداف هو أول خطوات الترويج الصحيح لأي علامة تجارية، وبعد ذلك ستتمكن من الحصول على عميل ذو ولاء لك وأرباح متزايدة.

ما هو الاستهداف في التسويق؟

تعتمد عملية التسويق كثيرًا على الاستهداف، فما هو السوق المستهدف وكيف يمكنك استهدافه؟ يعتبر السوق المستهدف هو مجموعة من العملاء المحتملين، ويتم تصنيفهم بناء على احتمال شرائهم للمنتج من الأكثر احتمالية للأقل، ويعتمد تحديد السوق المستهدف على الخصائص المشتركة بين العملاء مثل العمر والدخل وأسلوب الحياة.

ولا يأتي الاستهداف في التسويق بعد إنشاء الشركات بل يجب أن يكون أولى الخطوات التي تحدد بناء عليها إذا ما كانت تلك الشركة من الممكن أن تقام من الأساس، حيث يتم اتخاذ قرار ما يتم تعديله من منتجات وطرق ترويج وتعبئة بناء على عملية الاستهداف الناجحة.

يلعب الاستهداف كذلك دورًا كبيرًا في تحديد الخدمات التي يجب أن تُقدم من قبل الشركة، وطرق التسويق المثالية لها.

كيفية تحديد السوق المستهدف للمنتج

يجب أن يكون لدى التاجر أو مقدم الخدمة رؤية عامة عن الأشخاص الذين يجب استهدافهم ومن الذي سيرغب في الحصول على ما يقدمونه وذلك عن طريق:

• يجب أن يلبي المنتج حاجة أو يحل مشكلة أو يعمل على الاثنين لدى العملاء.
• يمكنك الاعتماد على استهداف الفئات الأقل عددًا ولكنها تهتم بما تقدمه فقط دون غيرك مثل النباتيين أو محبي العلوم أو محبي الطبيعة وهكذا.
• يجب تحديد أعداد الفئات المستهدفة وكم نسبة تغطيتك للسوق الذي يقدم الخدمات والمنتجات المشابهة لك.

استراتيجيات الاستهداف الأربعة

يعمل المتخصصون العالميون في التسويق على تحددي السوق المستهدف من خلال أربع استراتيجيات مختلفة، والتي غالبًا ما تنجح في تحديد العميل المناسب لك ولعملك، وهذه الاستراتيجيات الأربعة هي:

الاستراتيجية الديموجرافية

تعتمد تلك الاستراتيجية على الخصائص الرئيسية التي تجمع بين الأفراد ويتحدد بناء عليها السوق المستهدف، وهي ما العمر الذي ينتمي إليه الأشخاص الذين تود الوصول إليهم وكم مستوى الدخل الذي وصلوا إليه، فيمكن بيع المنتجات مرتفعة الثمن في البيئات الغنية والثرية أما البيئات الأقل فيتاح بها المنتجات المقلدة والشعبية مما يجعلهم لا يلتفتون إلى ما تقدمه من منتجات.

هناك كذلك الجنس والمهنة والمستوى التعليمي للعملاء، ولكن بعض المنتجات تباع للجميع ولا يتم الالتفات لهذا النوع من الاستهداف، لكن بعض الشركات الخاصة تود التعامل مع فئة محددة من المجتمع لذلك تلجأ إلى هذا التصنيف.

المكان الجغرافي

يجب أن تأخذ التصنيفات الإقليمية في الاعتبار، فعلى الرغم من قدرة الكثير من الأشخاص على إيصال أي منتج بالشحن إلى كافة دول العالم والحصول على المال من خلال حسابات متعددة، إلا أن الإطار الجغرافي يكون مهمًا لتحديد الأشخاص المستهدفين، فبالطبع كلما كانت المسافة أقل بينك وبين الأشخاص الذين تود التعامل معهم لشراء منتجك، تميزت بسعر شحن أقل، واستحواذ على فئة قريبة منك.

التحليل النفسي

يتجاوز هذا الأسلوب في تحديد السوق المستهدف الأمور الظاهرة ويسعى إلى تحليل الحالة النفسية للعميل من خلال التعرف على قيمه واهتماماته وأسلوب حياته.

كل تلك المعايير يمكن استخدامها لصالح التسويق للمنتج والحصول على فرصة جيدة لبيع المنتجات على نطاق واسع.

السلوك

يعتمد هذا الأسلوب على فحص سلوكيات العملاء في التعامل مع الشركة في الوقت الحالي وليس قبل إنشائها، وذلك من خلال رصد ردود أفعالهم على المنتجات وعملية البيع وما يجذبهم في المنتج أو الحملة التسويقية الخاصة به.

بناء على الخطوة السابقة يتم تحددي أنواع المنتجات الجديدة التي يجب أن تظهر في السوق.

أمثلة على الاستهداف في التسويق

إليك أحد الأمثلة على الاستهداف في عملية التسويق وكيفية الوصول إلى العميل المطلوب والتي تعتمد على استغلال الاستراتيجيات في الوصول إلى العملاء المحتملين:

تنتشر مطاعم البيتزا الإيطالية في كل مكان بالولايات المتحدة، لكن وحدها عملية الاستهداف خلال التسويق هي التي تجعل مطعم أفضل من الآخر، فهناك من يعتمد على الرقي في العرض والآخر الذي يجذب صغار السن من الشباب والمراهقين، والبعض الآخر الذي يستهدف كبار السن.

تمكن كل مكان من هذه الأماكن من الوصول إلى حالة نجاح فريدة باستهدافه مجموعة من الأشخاص أكثر من غيرهم.

أهمية استهداف السوق

يمكن أن تساعد الحملات التسويقية التي تستهدف جمهورًا محددًا الشركات على تقسيم الأسواق الكبيرة إلى شرائح أصغر، وربط تلك المجموعات المحددة من العملاء المحتملين بالعلامة التجارية.

إن إنشاء استراتيجية تسويق تحدد أهدافك التسويقية يمكن أن يساعد عملك على استهداف العملاء المناسبين، يمكن أن يؤدي تنفيذ استراتيجيات التسويق المستهدفة إلى تمكين المزيد من الأفراد من اكتشاف علامتك التجارية وجذب المزيد من العملاء إلى عملك لزيادة المبيعات.

تحسين فهم احتياجات العملاء

تساعد عملية التسويق المستهدفة في الحصول على العميل الصحيح وزيادة العملاء الحاليين ولاء لك، وذلك من خلال التواصل المباشر مع العملاء وفهم رغباتهم مما يسمح بتطوير المنتجات وتلبية الاحتياجات بشكل أفضل.

رضا العملاء

يعمل ذلك الاستهداف على كسب رضا العملاء وزيادة ولائهم للعلامة التجارية، حيث يجدون الكثير من الاهتمام والعمل على راحتهم ومنح الثقة للعملاء في العلامة التجارية.

استخدام الموارد بفعالية أكبر

عندما يزداد تركيز العلامة التجارية على السوق المستهدف وعدد محدد من العملاء يساهم هذا كله في توجيه الموارد الخاصة بالمؤسسة أو الشركة في مكانها المناسب، بدلًا من إهدار المال بشكل أو بآخر في اتجاهات لا تمنحك الربح مرة ثانية، بل يكون المال الذي تم إنفاقه لا عائد منه.

لا يتم التركيز في تلك الحالة على إهدار الوقت أيضًا مع عملاء لا يمكن جذبهم للتعاون معك في أي وقت من الأوقات.

تحسين عائد الاستثمار

تعتبر عمليات السوق المستهدف أكثر فعالية من غيرها من حملات التسويق الأخرى، لذلك فمن المتوقع أن يكون العائد من أرباحها أكبر من غيرها، وذلك من خلال طرح ما يحتاجه العميل وتوفير العروض الخاصة التي تزيد من أعداد المتسوقين الحقيقيين والعملاء أصحاب الولاء للعلامة التجارية.

اكتشاف فرص جديدة

يساعد الاستهداف في التسويق على اكتشاف فرص جديدة لتطوير وتوسيع نطاق العملية التجارية، من خلال فهم رغبات السوق الحالي وتلبية ما يريده العملاء على الفور دون أي تشتت في العمل وبأفضل سبل التطوير الممكنة.

تعزيز التنافس والتميز

إن ممارسة الاستهداف التسويقي يجعلك تتميز على منافسيك بل ربما تنافس نفسك للوصول إلى أفضل وهو أمر صحي للغاية، لأنك كمن يعرف الطريق إلى النجاح أما الآخرون فلا زالوا يركضون في كل اتجاه ولا يعرفون إلى أين عليهم المضي.

تطوير رسائل تسويقية أكثر فعالية

يساعد استهداف العملاء المحددين على تطوير حملات التسويق والرسائل الناتجة عنها، فعلى سبيل المثال إذا اتضح اهتمام بعض العملاء بالمنتجات بسبب السعر التنافسي، يتم التركيز خلال الحملات الموضوعة في المرات المقبلة على السعر وجعله أساس الحملة مما يزيد من ولاء هؤلاء العملاء للعلامة التجارية.

اختيار قنوات التسويق المناسبة

يعتمد الاستهداف على فحص السوق وجوانبه والسبل المخصصة للتسويق من خلالها، وتلك الطريقة تجعلك أفضل إدراكًا إلى المنصات التي يجب أن تعمل من خلالها والمنصات التي لا تفيدك، فبعض العلامات التجارية يكون جمهورها المستهدف موجود فقط عبر إنستجرام وآخرون يستهدفون زيادة المشاهدات ونسب وصول المنتج عبر تيك توك، وهكذا.

إن تحديد المنصة المناسبة للعمل من خلالها أكثر من غيرها مهمة صعبة تتطلب دراسة واسعة للسوق ككل.

تحديد أسعار المنتجات والخدمات بشكل مناسب

إذا تمت عملية الاستهداف بشكل سليم ستتمكن من وضع الأسعار المناسبة لكل منتج لديك، فأسعار المنتجات تتحدد وفقًا إلى السوق الذي سوف تكون من خلاله، وذلك لأن البعض قد يتقبل السعر المرتفع مقابل الجودة والبعض الآخر لا يتقبل ذلك.

قياس نتائج حملات التسويق

إذا كانت عملية الاستهداف التسويقي تعمل بشكل صحيح، ستكون نتائج الحملات التسويقية قابلة للقياس بشكل صحيح أيضًا، لذلك توفر عملية الاستهداف الكثير من الأموال التي تُنفق على التسويق.

كيف تتمكن من تمييز نفسك عن منافسيك

إذا كنت تريد التميز عن الآخرين في مجالك، فيجب أن تعلم أن الأمر لا يتم بسهولة، فكما تسعى للتميز يكون هناك الكثير من المنافسين الذين يسعون إلى الأمر نفسه، لكن بالتركيز على بعض النقاط قد تجد لنفسك مكانًا بين أفضل العاملين في مجالك، وذلك من خلال:

الثقة في العلامة التجارية

يجب أن تبني علامتك التجارية الكثير من جسور الثقة بينها وبين العملاء، وذلك عن طريق منحهم ما يريدون من احتياجات بأفضل السبل الممكنة، وكلما كانت جودة ما تقدمه أفضل من غيرك تمكنك من الفوز عليه وإقصائه من السوق.

استغل سبل الدعم وهي التسويق عبر المنصات المختلفة لإيصال علامتك التجارية للجميع.

احتفظ بالأفضلية في شيء ما

يجب أن تكون لديك الأفضلية في عنصر ما من عناصر العمل، فبالطبع لن ينسى العميل حصوله على أفضل خدمة ممكنة أو تواصله المدهش مع خدمة عملاء تفهمه أو الحصول على منتج قوي بسعر قليل، وهكذا.

قم بدراسة جيدة للسوق وكن أنت الشخص الذي تعوض نقصه، ويمكنك أن تتميز في العديد من الجوانب والتي منها:

• سهولة الاسترجاع والتبديل.
• الشحن بسعر أرخص مع ارتفاع عدد القطع المباعة.
• تصميمات مختلفة لا توجد لدى المنافسين.
• خامات مستوردة من الخارج.
• خدمة عملاء سريعة.

لا تقارن نفسك بالآخرين

على الرغم من أن المنافسة تعني المقارنة بالآخرين، إلا أن ذلك لا يعني بالضرورة التركيز مع المنافسين في كل خطوة يخطونها، ويجب أيضًا أن تبتعد قدر الإمكان عن مكان منافسك فلا تختر مكانًا قريبًا منه للغاية على أمل الحصول على عملائه فلا يوجد ما هو أوضع من ذلك.

يجب أن تهتم بنقاط الضعف التي لديك لا بنقاط قوة الآخرين، وبعد ذلك تتفرغ لبناء قوتك الخاصة.

التغليف

يعتقد البعض ان الشكل النهائي للمنتج ليس له أي أهمية طالما تم الاعتناء بجودة المنتج المطروح، ولكن يعتني الكثير من العملاء بالشكل النهائي للمنتج ويهمهم التغليف وأسلوبه وكيف يظهر.

لذلك إذا كنت تقدم سلعة يمكنك الاعتناء بالشكل النهائي والجمالي لها، يجب أن تعمل على ذلك بدون تردد خاصة إذا كانت تلك السلعة أو الخدمة تقدم إلى النساء.

الحفاظ على البيئة

قد تجد الأمر غريبًا ولكن الاهتمام بالبيئة من الأمور التي قد تجذب لك الكثير من العملاء من خلال استخدام المواد الصديقة للبيئة والتي تُشعر العميل بمدى اهتمامك بمواصفات المنتج وعدم المساهمة فيما يحدث من كوارث للكوكب من حولك.

يمكنك أيضًا تخصيص جزء من الأرباح للتبرع إلى جهات خيرية وهي من الأمور التي تميزك عن أي مؤسسة أخرى.

الشفافية

يجب أن تكون صريحًا للغاية مع العملاء، فعلى سبيل المثال إذا لم تكن تستطيع أن تقلل من مصاريف الشحن أو أسعارك مقارنة بالمنافسين، يجب أن توضح للعميل أين تذهب أمواله بالتفصيل وهي من الأمور التي تزيد من قيمة علامتك التجارية في نظر العميل.

تعلم بينما تتقدم

يجب أن تطور من عملك في كل لحظة وذلك من خلال التعلم المستمر، فلا تترك نفسك دون ملاحظة الأخطاء ومعالجتها وتطوير الذات، لأن ذلك سيجعلك في النهاية في ذيل المنافسين، دون أن تقوى على التقدم عليهم.

تعرفنا على ما هو الاستهداف في التسويق، وكيف يمكنك استغلاله بالشكل المناسب من أجل تطوير أعمالك والنهوض بها، وتعتبر عملية الاستهداف من العمليات التي تتطلب خبرة كبيرة ودراسة واسعة للسوق للوصول إلى العميل المناسب.