خطوات بسيطة تُمكنك من إنشاء شخصيات المشتري المتخيلة لعملائك بشكل فعّال

شخصية المشتري هي توصيف خيالي لأفضل العملاء الذين يتعاملون مع شركتك أو عملك التجاري. يمكن تحديد شخصية المشتري بناءً على المعلومات التي تتمكن من جمعها حول عملائك وكيفية استخدامهم لمنتجك أو خدمتك.

ما هي شخصية المشتري؟

شخصية المشتري هي توصيف خيالي لأفضل العملاء الذين يتعاملون مع شركتك أو عملك التجاري. يمكن تحديد شخصية المشتري بناءً على المعلومات التي تتمكن من جمعها حول عملائك وكيفية استخدامهم لمنتجك أو خدمتك.

تعكس هذه الأوصاف قطاعات السوق المختلفة الخاصة بك، تمثل الشخصيات الخيالية التي تُحددها لعملائك جميع الفئات المختلفة من المشترين ذوي الخلفيات والعادات المتشابهة. تُقدّم هذه الشخصيات وصفًا يساعدك في جذب المزيد من المشترين الذين يكونون مثلهم تمامًا، من خلال تخصيص رسائلك التسويقية لجذبهم.

تساعدك هذه الشخصيات الخيالية في فهم ماهية عملائك بشكل أفضل من حيث طريقة تفكيرهم، إحساسهم ومشاعرهم، الأشياء التي يشعرون بالقلق حيالها، ما يأملون في تحققه أو يُخططون له. تمتلك معظم الأنشطة التجارية العديد من شخصيات المشتري التي تبيع لهم منتجاتها وخدماتها، ولكن هنا لا ينبغي الإسراف في تطوير العشرات من هذه الشخصيات. يجب أيضًا أن تبدأ صغيرًا وتتوسع أكثر عندما تبدأ في التمييز بين أنواع العملاء المختلفة.

من ناحية أخرى، وكما تريد تحديد شخصيات المشتري التي تأمل في جذبها والتعامل معها، قد تصادف أيضًا أنواعًا من العملاء لا ترغب في التعامل معها. الأشخاص السلبيون هم المشترون الذين يضيعون وقتك ومواردك دون نية للشراء، أو احتمالية منخفضة للشراء. قد تتضمن هذه الشخصيات، على سبيل المثال، الشخص الذي يستنزفك بسؤال تلو الآخر حول مدى معلومات عن السلعة أو الخدمة، وسياسة الإرجاع الخاصة بك، في حين أنه في النهاية لن يشتري على أي حال.

تُقلل الشخصيات السلبية من ربحية شركتك وتتعارض مع قدرتك على خدمة عملائك المثاليين. لذلك ستحتاج إلى وضعها في الاعتبار أثناء صياغة رسائلك التسويقية.

لماذا تعتبر شخصيات المشتري مهمة جدًا؟

مع تغير العالم بهذه السرعة، فأنت الآن في مواقع تبيع فيها لأشخاص لم تبع لهم من قبل. تتغير طريقة رغبة العملاء في التواصل معك. قد لا تعرف عملائك بعد الآن. قد لا تعرف كيفية التحدث معهم أو مكان إجراء محادثة.

هنا، تساعدك شخصيات المشتري على فهم عملائك بشكل أفضل. هذا يسهل عليك تخصيص رسائلك ومحتوياتك ومنتجاتك وخدماتك وفقًا لاحتياجاتهم وسلوكياتهم واهتماماتهم الخاصة.

يُمكنك تحديد شخصيات المشتري مما يلي: جذب المزيد من النوع المناسب من العملاء والاحتفاظ بهم، التعامل مع عملائك.

من ناحية أخرى، فإن تحديد شخصية المشتري يكون مهمًا للغاية لتجزئة السوق. إنها تسمح لك بتقسيم عملائك إلى مجموعات مختلفة. ستسمح لك معرفة الدوافع المختلفة وعادات الشراء لعملائك باستهداف مجموعات مختلفة بشكل مناسب.

يمنحك تحديد شخصيات المشتري القدرة على التركيز بشكل فعال على فهم توقعات المشترين، بحيث يمكنك إنشاء وتسويق ما يبحث عنه المشترون.

خطوات بسيطة تُمكنك من إنشاء شخصيات المشتري بشكل فعّال

يمكن أن تختلف شخصيات المشتري اعتمادًا على مجال الأعمال والصناعة، لكن عملية إنشائها هي نفسها. يُمكنك اتباع هذه الخطوات عند إنشاء شخصية المشتري لشركة ما:

• البحث عن الجمهور المستهدف: تتمثل الخطوة الأولى في تحديد شخصية المشتري في البحث عن الجمهور المستهدف لفهم كيفية تأطير الشخصيات بشكل أفضل. أثناء البحث، ضع في اعتبارك قاعدة العملاء الحالية. اسأل نفسك عما إذا كانوا يتعاملون باستمرار مع شركتك ويشترون منتجاتك بشكل دائم. إذا كان الأمر كذلك، حدد أوجه التشابه بين أفضل العملاء لاستخدامها كدليل عند إنشاء الشخصيات. تتمثل إحدى طرق البحث عن جمهورك المستهدف في إجراء مقابلات مع أفضل العملاء والمستهلكين، إذا كان ذلك مناسبًا، اسأل المستهلكين عن أعمارهم وحالتهم الاجتماعية وغيرها من الأسئلة الديموغرافية. كن ودودًا وصادقًا ومرنًا في التعرف عليهم خاصة إذا كنت تحدد موعدًا لمجموعة مركزة أو مقابلة فردية. تتضمن بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها ما يلي: ما هو المسمى الوظيفي الخاص بك؟ كيف تعرف النجاح؟ ما هي التحديات التي تواجهها؟ صف خلفيتك التعليمية.
• النظر في طرق البحث المختلفة: هناك بعض النصائح التي تُمكنك من البحث عن جمهورك المستهدف، من هذه الطرق إنشاء استطلاع جماعي لعملائك الحاليين، يتضمن طرح بعض الأسئلة مثل المحتوى أو المنتجات التي يرغب العملاء في رؤيتها منك أو التحديات التي يواجهونها والتي يمكنك المساعدة في حلها. يُمكنك أيضًا أن تقوم بإجراء مجموعة تركيز أو مقابلة فردية لاكتساب نظرة ثاقبة لمجموعة معينة أو طريقة تفكير الفرد. كذك، يُمكنك استخدام التحليلات لاكتساب نظرة ثاقبة حول التركيبة السكانية لعملائك الحاليين. والحرص على مقابلة الموظفين الحاليين لديك والذين قد يعملون ويتفاعلون مع العملاء أكثر من غيرهم، الأمر الذي يجعل إجراء مقابلات معهم يمكن أن يساعدك على اكتساب معرفة مفيدة حول قاعدة العملاء.
• تحديد عميلك المثالي: بمجرد أن تعرف الجمهور المستهدف، يمكنك البدء في إنشاء الصفات التي تتألف منها هذه المجموعة من المستهلكين، الذين يمكن وصفهم بأنهم عملائك المثالييت، ضع في اعتبارك التركيبة السكانية والتحديات والمخاوف والدوافع والقيم. استخدم الأسئلة التالية للمساعدة في إرشادك: ما هو عمرهم؟ ما هو دخلهم السنوي؟ أين يعيشون؟ ماذا يفعلون من أجل المتعة والترفيه؟ ما هو أعلى مستوى تعليمي لديهم؟ كيف يعرّفون النجاح في العمل؟ ما هي أكبر مخاوفهم؟ كيف يفضلون التواصل؟ ما مدى ذكاءهم التكنولوجي؟
• تحديد كيفية تلبية احتياجات العملاء: بعد تحديد شخصية العميل المثالي، يُمكنك خلال الخطوة التالية تحديد كيفية تلبية شركتك لتوقعات هؤلاء المستهلكين. للقيام بذلك، يجب أن تُحدد الفوائد التي يوفرها عملك للعملاء. فكر في منتجات أو خدمات شركتك التي تجعل حياة الأفراد أسهل أو أفضل وتطور من قدرتهم على مواجهة التحديات. يمكن أن تساعد تلبية احتياجات المشتري العلامة التجارية في الاحتفاظ بالعملاء الحاليين واكتساب عملاء جدد.
• إنشاء شخصيات المشتري الخاصة بك: هذه هي الخطوة الأخيرة، يُمكنك استخدام المعلومات التي جمعتها ونظمتها لإنشاء شخصيات المشتري. لجعلها تبدو أكثر واقعية، امنح شخصياتك اسم ومسمى وظيفي وموقع سكن. بالإضافة إلى ذلك، قم بتزويدهم بالأهداف والدوافع والتحديات.